店舗・ECの価格設定と粗利管理

まず押さえる言葉

価格設定では、売上、原価、粗利、粗利率という言葉がよく出ます。厳密な会計処理では分類が異なる場合もありますが、値決めの現場では「1個売って、どれだけ残るか」を見ることが大切です。

1個売ったときに残るお金を計算する

価格設定で最初に見るのは、1個売ったときにいくら残るかです。ネットショップでは、商品原価だけでなく、送料、梱包資材、決済手数料、販売手数料、返品や破損のリスクまで見ます。

この例では、3,000円で売っても、手元に3,000円残るわけではありません。残った1,050円から、広告費、作業時間、返品対応、月額サービス費、家賃などを支えます。ここが薄いと、忙しいのにお金が残りません。

価格設定は3つの視点で見る

価格は、原価だけで決めても、相場だけで決めても、感覚だけで決めても危険です。次の3つを並べて考えると、無理のある値付けを避けやすくなります。

送料無料は「送料が消える」わけではない

ネットショップでよくある落とし穴が送料無料です。購入者にはわかりやすく、買いやすく見えますが、配送会社への送料は店側が支払います。

送料無料にするなら、商品価格に含める、一定金額以上で無料にする、セット販売で客単価を上げる、小型商品だけ対象にするなど、利益が残る設計にします。

割引は「売上」ではなく「残るお金」で判断する

セールやクーポンは売上を増やすきっかけになりますが、割引後に利益が残るかを見ないと危険です。特に、原価率が高い商品や送料込み商品では、少しの割引で赤字になりやすくなります。

値上げは悪ではなく、続けるための調整

仕入れ価格、電気代、人件費、配送費、外注費が上がると、同じ価格のままでは利益が減ります。利益が減り続けると、品質を下げる、人を減らす、サービスを続けられない、という問題につながります。

BtoBの取引では、原材料費やエネルギー費、労務費などの上昇を価格へ反映する「価格転嫁」も重要なテーマです。取引先に説明する場合は、何がどれだけ上がったのか、どの範囲を価格へ反映したいのかを資料で示すと話しやすくなります。

業種別に見る価格設定の注意点

POS・会計・資金繰りへつなげる

価格設定は一度決めて終わりではありません。POSで売れ筋と粗利を見て、会計ソフトで月次の利益を見て、資金繰り表で入金と支払いを見ます。数字を別々に見るのではなく、つなげて確認します。

1. POSで商品別の売上と販売数を見る。
2. 主要商品の原価、送料、手数料を一覧にする。
3. 利益が薄い商品を、値上げ、セット販売、送料設定、販売終了に分ける。
4. 会計ソフトで月ごとの粗利と固定費を見る。
5. 資金繰り表で、入金日と支払い日がズレていないか確認する。